Как правильно определить целевую аудиторию в Instagram. FAQ с примерами

Thank you!

We will contact you soon.

Как правильно оценить свою целевую аудиторию в Инстаграм и понять, кому адресовать свой пост? В Сети немало курсов, гайдов и обучений на тему того, как раскрутится в Инсте, но мало информации конкретно о маркетинговом поиске ЦА. 

Так как же тогда учиться писать, если не знаешь, кому именно адресован твой пост? А ведь знать свою аудиторию, своих подписчиков крайне важно, иначе все попытки до неё достучаться будут бессмысленны. Продающие посты психолога не будут продавать в полную силу, а развлекательные посты автосервиса мало кого развлекут. Пат. 

Чтобы разобраться, как вообще вычислить свою ЦА и направить свою контент-стратегию в правильное русло, частично процитируем отрывки из книги П. Панды «Копирайтинг в Instagram».

Конечно, это лишь малая часть информации по теме — гораздо полезнее будет обратиться к полному тексту книги. Купить книгу можно здесь (доступна также аудиоверсия).

Определяем ЦА в Инстаграм. Основные типы и вехи 

Отрывки из книги “Копирайтинг в Instagram”: 

У маркетологов есть такая поговорка: «Пытаясь продать всем, вы не продаете никому». Почему так? А потому, что распыляясь на всех, вы направляете свои усилия, время и деньги на людей, которым ваше предложение неинтересно.

Каждый день на людей выливается масса информации и рекламы. Поэтому в вашем тексте на сайте они должны узнать себя, свои проблемы и нужды. Только так потребители обратят на вас внимание и поверят вам. А для этого вам понадобится знание своей ЦА.

Можно выделить два вида целевой аудитории:

1. Основная – это ваш прямой покупатель, на которого ориентирован ваш товар или услуга. Тот, кто является инициатором покупки. Например, вы продаете плойки для волос. Соответственно вашей основной ЦА будут женщины.
2. Косвенная – это те люди, которым принадлежит пассивная роль в покупке. Косвенная аудитория – это мужчины (мужья, друзья), которые могут оплатить покупку, но инициаторами не будут.

Важно провести сегментацию основной аудитории для вашего Insta-аккаунта. Их очень много, есть крайне сложные скрытые элементы сегментации, залезать в которые не следует – запутаемся. Так что давайте изучить самые явные, наиболее простые принципы сегментирования.

Пол. Здесь все просто, особо писать нечего. Напомню только, что женщины более эмоциональны, а мужчины более рациональны. Первым – подавай красивости, вторым – факты. Но это опять же субъективно отчасти и напрямую зависит от ниши, товара, цены и т. п.

Возраст. Люди различного возраста по разному реагируют на рекламные послания. Допустим, продать тинейджеру товар, потому что он в тренде и потому, что им все пользуются, не составит труда. А вот пенсионеру нужно дать реальную пользу этого товара.

География. Всего несколько брендов в мире, таких как Apple, например, могут позволить себе продажи по всему миру. Остальным (если только вы не продаете цифровые услуги) приходится задумываться над тем, где живут их потребители.

Хотя бы потому, что важно учесть, сможет ли компания доставить товар в ту или иную точку мира. К тому же важно помнить, что текст, который сработает в одной стране, может быть совершенно неприемлемым в другой.

Психологические факторы. Создавая портрет ЦА для ваших постов, стоит задуматься о ценностях вашего потенциального клиента. О том, как он проводит свое свободное время. Что его беспокоит. Чем он живет.

Социальные факторы:

• уровень дохода
• образование;
• интересы;
• потребности и желания;
• проблемы и заботы;
• социальные сети, которыми они пользуются;
• покупательская мотивация – что движет теми, кто покупает или может купить ваш продукт;
• тревоги потребителя – что не дает им совершить покупку.

Рисуем портрет потенциального покупателя

Например, типичная покупательница плойки для волос – это женщина, возрастом от 14 до 35 лет, которая живет в Москве (географию можно расширить, в зависимости от ваших возможностей).

Она хочет сделать прическу перед работой или выходом «в свет», но не всегда имеет время и деньги на салон красоты. Она часто сидит в социальных сетях и хочет быть похожей на звезд с укладкой? Но опасается, что плойка испортит ее волосы и быстро сломается от частого использования.

Имея такой подробный портрет ЦА, можно создавать послание, адресованное не абстрактной женщине с волосами, а конкретному человеку. Так вы сможете достучаться до проблем и закрыть все возможные возражения покупателя.

5 советов по составлению портрета ЦА в Инстаграм

Для более точного определения портрета ЦА можно сделать следующее:

1. Изучить конкурентов: к кому они обращаются, на кого ориентируются. Вы можете пойти по их стопам или найти брешь в их стратегии.
2. Изучить существующих покупателей, посмотреть, что они чаще всего покупают, на что обращают внимание, кто они. Это можно сделать с помощью анкетирований и опросов
3. Изучить форумы и группы в социальных сетях, которые могут посещать ваши потенциальные покупатели. Узнайте, что волнует тех людей, которых вы считаете своей ЦА.
4. Соберите семантическое ядро лексики людей, к которым вы будете обращаться (можете использовать Yandex.Wordstat). Не стоит писать текст адресованный тинейджерам в официально деловом стиле, не поверят и не купят.
5. Изучите свой продукт. Выпишите преимущества вашего товара или услуги. Напротив каждого преимущества напишите выгоду для потребителя. А теперь составьте список людей, которым могут пригодится эти выгоды.

Ещё немного информации про виды целевой аудитории, чтобы глубже понимать психологию читателей ваших постов.

Однородные и смешанные целевые аудитории

Отрывки из книги “Копирайтинг в Instagram”: 

В рамках каждой целевой аудитории также могут быть однородные и смешанные варианты. Давайте их изучим более подробно (далее даны пунктирные выдержки из книги). 

Однородная целевая аудитория Инстаграм

Четкая (однородная) целевая аудитория – настоящий подарок для автора. Хорошо, если продукт или услуга предназначены для людей одного пола, возраста, из одной социальной ниши и так далее.

Здесь уже можно создать портрет среднестатистического представителя группы и «работать на него». Пишешь для одного – пишешь для тысяч. Да, даже если мы возьмем, скажем, мужчин таксистов одного возраста и с примерно одинаковым доходом, там будут самые разные люди. Это нормально. Эта та допустимая погрешность, с которой ничего не поделаешь.

Важно понимать, что все равно у таких людей есть уже определенный жизненный уклад, примерно одни стремления и проблемы, они говорят на одном языке. То есть это уже тот случай, когда мы четко представляем себе человека, для которого пишем и знаем его основные потребности и возражения.

Смешанная (разнородная) целевая аудитория

Помимо однородной, есть еще и смешанные целевые аудитории, где нет четкой градации по полу, возрасту и так далее. Например, как писать рекламный текст о корме для собак?

Покупают его все, начиная от юнцов на папиных машинах и брутальных рокеров, заканчивая пенсионерами и звездами эстрады.

Общего между этими группами почти ничего нет, кроме разве что потребности купить хороший корм для собаки. Значит, именно потребность купить хороший корм для собак и становится красной нитью нашего поста.

Если мы пишем для смешанной целевой аудитории, главной приманкой становится именно общая потребность группы, потому что все остальные варианты уже не смогут работать в полную силу.

В идеале посты инстаграм для смешанных целевых аудиторий должны содержать:

• Факты, аргументы и доказательства;
• Короткие предложения и не слишком сложные слова;
• Не слишком много эмоций и восторгов;
• Набор цифр, процентов и вообще конкретики.

Помните, что при написании текста с единой потребностью как правило есть стереотипы, которые требуют опровержения. 

Разнородная ЦА с четким триггером

И напоследок расскажу еще об одной виде целевой аудитории. Это разнородная ЦА с очень четкой определенная целью, идеей, каким то единым триггером, который «подминает» под себя все отличия и становится приоритетным.

Ее отличие в том, что если у «просто однородной ЦА» есть потребность, которую нужно подтверждать «кусочками», закрывая постепенно возражения, то здесь все сразу на поверхности. Ничего особо закрывать не нужно, нужно сразу подтверждать.

Например, вы продаете смесители с золотыми накладками из каррарского мрамора за $60 000 штука. Понятно, что люди, покупающие такие вещи, заботятся в первую очередь не об удобстве, а о статусе. Их триггер – статусность.

Внутри этой группы могут быть самые разные люди, но главный триггер (статусность) девальвирует эти отличия.

Если мы пишем для такой ЦА, мы можем меньше текста тратить на доказательства и возражения, усилив дополнительные стилистические, эмоциональные, информационные и прочие приманки, на которые ловятся представители этой группы.

Эпилог по ЦА и Инстаграм

Сначала изучаем ЦА в Instagram, потом оттачиваем мастерство написания постов! Второе без первого не работает. Если вы знаете, кто ваша целевая аудитория, то и реклама будет точнее, и клиентов прибавится, и старые читатели не уйдут, и ваши контент-планы будут попадать в цель. 

Так что, если вы хотите разобраться в этом вопросе подробнее, а именно:

• Научится убеждать эмоциональную и рациональную аудитории
• Узнать, как  работает система принятия решений
• Узнать, какие бывают формы убеждения

… то книга «Копирайтинг в Instagram» окажется полезна. Из нее вы узнаете далеко не только о том, как определить своб целевую аудиторию в Инстаграм, но и  получите массу важных явных и скрытых фишек, касающихся  инста-постов. Все написано доступным языком, читается на одном дыхании, да еще и везде с наглядными примерами. Словом, ничего лишнего.